Im Vertrieb zählen Zahlen – so die gefestigte Meinung fast aller Unternehmer. Oder? Machen sie damit nicht den zweiten Schritt vor dem ersten?

Ganz sicher. Wenn sie dabei vergessen, wer die Hauptrolle im Vertrieb spielt. Das ist nämlich der Mensch: der Kunde und der Verkäufer. Wenn zwischen diesen beiden keine „menschliche Harmonie“ entsteht, ist kein Erfolg machbar. Keine Neukunden, keine verbesserte Wertschöpfung, kein Umsatzwachstum.

Deshalb ist der klare Ansatz beim Menschen und seiner Beziehungskompetenz so wichtig. Aber wie soll das funktionieren?

Sie brauchen bessere Mitarbeiter. Bilden Sie Juniorverkäufer seriös aus. Schaffen Sie das Kompetenz-, Leistungs- und Erfolgsgefälle innerhalb Ihrer Vertriebsmannschaft ab. Optimieren Sie Ihre strategischen Vertriebsaktivitäten, um den Anforderungen Ihres sich wandelnden Marktes wirkungsvoll zu begegnen.

• „Wir haben geniale Produkte. Aber unser Vertrieb bringt das nicht zum Kunden in der Kommunikation. Was kann ich da tun?“
  Kennen Sie auch die „Grabenkämpfe zwischen Innen- und Außendienst?“ Was tun Sie um diese Situation zu verbessern?
• „Wir haben schon ganz viele Trainer und Seminare gehabt. Nichts hat etwas gebracht. Das ist verschwendetes Geld. Oder gibt es doch eine Grundlage für eine messbare, langfristige und nachhaltige Veränderung?“

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Ein Unternehmen steht und fällt mit der Qualität seiner Führungskräfte. Auf Führungskräften lastet eine enorme Verantwortung. Sie müssen ihrem Team in einem dynamischen Umfeld klare Orientierung und Halt geben. Dabei bestätigt sich immer wieder, dass neue Mitarbeiter vom Unternehmen angezogen werden, sie aber im negativen Fall die Führungskraft verlassen. Können Sie sich das leisten?

• Wie wäre es zu wissen, wie Ihre Mitarbeiter das Unternehmen sehen? Wo Ihre Mitarbeiter Potenzial erkennen, das nicht genutzt wird?
• Wie reagieren Ihre Mitarbeiter auf Veränderungsprozesse im Unternehmen?
• Wie können Sie die Bereitschaft für Veränderungsprozesse erhöhen?
• Wie hoch ist der Anteil Ihrer Mitarbeiter, die ihr eigenes Unternehmen als Arbeitgeber oder Lieferant weiterempfehlen? Wie ist ihr Unternehmen in den Soft-Skills aufgestellt, die als echter USP funktionieren?

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Wie ist das bei Ihnen? Sind Ihre Mitarbeiter auch einfach nur austauschbare Ressourcen oder haben Sie eine andere Sicht auf ihr „Human Capital“? Ich hoffe, Sie sehen auch das Menschliche, das jeden unverwechselbar macht. Denn nur so lässt sich die Zukunft erfolgreich angehen. Die Bevölkerungszahlen geben uns ganz klare Hinweise, wohin das Schiff segelt.

Nur diese Menschen mit all ihren Facetten, können langfristig beste Leistung für Ihr Unternehmen erbringen. Nur mit diesen Menschen können Sie Ihr Unternehmen erfolgreich gestalten. Die Menschen in Ihrem Unternehmen nach ihren individuellen Voraussetzungen zu erkennen und auszuwählen, sie zu fordern und ihre Potenziale ausgerichtet an den spezifischen Zielen Ihres Unternehmens langfristig zu fördern – das ist der richtige Weg.

Wie machen Sie das heute?

• Wir sind schon lange weg von einem Arbeitgebermarkt. Der „war for talents“ ist entschieden, „Talent has won“. Das bedeutet, die Konkurrenz um gute Bewerber nimmt zu. „Wie kann ich unser Recruiting und unsere Mitarbeiterbindung strategisch verbessern?“
• „Veränderungen führen bei uns immer wieder zu Leistungsminderungen. Sie verursachen Skepsis, Ablehnung oder sogar Sabotage. Wie erhöhen wir die Bereitschaft für Change-Management-Prozesse?“
• „Wir wollen unsere Personalauswahl auf messbare Kompetenzen und Potenziale aufbauen.“
• „Wie beugen wir stressbedingten Ausfällen von Leistungsträgern vor?“

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Den Nachfolgeprozess im Unternehmen und in den Teams erfolgreich zu führen ist eine der größten Herausforderungen eines Unternehmers. Dazu brauchen Sie Unterstützung aus allen Bereichen Ihres Unternehmens: von den Führungskräften, den Mitarbeitern, den Kunden, den Lieferanten, einfach von überall.

Üblicherweise sind die Rahmenbedingungen wie Finanzen, Steuern, Recht usw. sehr gut gelöst. Nur leider geht es trotzdem oft schief. Woran liegt das?

Sehr häufig liegt es daran, dass die menschliche Seite des Übergangs vernachlässigt wird. Wie sieht es aus mit der Fähigkeit aller Beteiligten, offen miteinander über Ziele, Wünsche aber auch Ängste und Vorbehalte zu sprechen?

• „Wo stehe ich mit meinem Übergabeprozess?“
• „Welche Ängste und Sorgen treiben mich um?“
• „Wo will ich hin?“
• „Welche Themen beschäftigen meine Familie, welche meinen Übernehmer?“

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